Vendere Valore

2021-07-05 08:19:31 #𝕔𝕠𝕝𝕝𝕖𝕘𝕒𝕚𝕡𝕦𝕟𝕥𝕚𝕟𝕚 #𝕣𝕒𝕔𝕔𝕠𝕟𝕥𝕒𝕝𝕒𝕥𝕦𝕒𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒 ℂ𝕙𝕖 𝕔𝕚 𝕙𝕒 𝕚𝕟𝕤𝕖𝕘𝕟𝕒𝕥𝕠 𝕝𝕒 𝕧𝕚𝕥𝕒? ℂ𝕠𝕞𝕖 è 𝕦𝕥𝕚𝕝𝕖 𝕡𝕖𝕣 𝕤𝕡𝕚𝕖𝕘𝕒𝕣𝕖 𝕔𝕙𝕖 𝕡𝕣𝕠𝕗𝕖𝕤𝕤𝕚𝕠𝕟𝕚𝕤𝕥𝕒 𝕤𝕖𝕚? ℚ𝕦𝕖𝕤𝕥𝕒 è 𝕝𝕒 𝕞𝕚𝕒 𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒: 𝕔𝕚ò 𝕔𝕙𝕖 𝕙𝕠 𝕒𝕡𝕡𝕣𝕖𝕤𝕠. 𝔼 𝕔𝕙𝕖 𝕤𝕠𝕟𝕠 𝕠𝕘𝕘𝕚.


69) Goldratt
Non so quale fu la scintilla. So dove eravamo, io e Alessandra LiPuma: presso una azienda farmaceutica a Roma dove lei svolgeva ruolo di consulente per il business travel. Mi parlò di un libro che un suo amico marchigiano le aveva consigliato. Si intitolava The Goal e l’autore era un certo Eli Goldratt. Mi convinse. Scatenò una passione che ancora oggi cresce. Venni a conoscenza della Teoria dei Vincoli (Theory of Constraints TOC). Una miniera di spunti e idee. Che mi porto a leggere e studiare molto, ad applicare, a partecipare ad un evento ad Amsterdam, l’unico europeo ufficiale della TOC, a conoscere Eli e a studiare con lui e il suo team direttamente a Tel Aviv presso la sede principale. E siccome parliamo di punti anche a ritroso, quando finalmente conobbi dal vivo il massimo esperto italiano di TOC, Claudio Vettor, fui stupito dalla prima domanda che mi fece: “lei per caso era in vacanza in Savoia a Ma Petite Cabanne nei primi anni 70?”. Eh sì, ero proprio io, quello che con lui aveva trascorso alcune estati a Pralognan-la-Vanoise a studiare francese divertendosi. Aprire / Come

2021-07-04 09:49:07 #𝕔𝕠𝕝𝕝𝕖𝕘𝕒𝕚𝕡𝕦𝕟𝕥𝕚𝕟𝕚 #𝕣𝕒𝕔𝕔𝕠𝕟𝕥𝕒𝕝𝕒𝕥𝕦𝕒𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒 ℂ𝕙𝕖 𝕔𝕚 𝕙𝕒 𝕚𝕟𝕤𝕖𝕘𝕟𝕒𝕥𝕠 𝕝𝕒 𝕧𝕚𝕥𝕒? ℂ𝕠𝕞𝕖 è 𝕦𝕥𝕚𝕝𝕖 𝕡𝕖𝕣 𝕤𝕡𝕚𝕖𝕘𝕒𝕣𝕖 𝕔𝕙𝕖 𝕡𝕣𝕠𝕗𝕖𝕤𝕤𝕚𝕠𝕟𝕚𝕤𝕥𝕒 𝕤𝕖𝕚? ℚ𝕦𝕖𝕤𝕥𝕒 è 𝕝𝕒 𝕞𝕚𝕒 𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒: 𝕔𝕚ò 𝕔𝕙𝕖 𝕙𝕠 𝕒𝕡𝕡𝕣𝕖𝕤𝕠. 𝔼 𝕔𝕙𝕖 𝕤𝕠𝕟𝕠 𝕠𝕘𝕘𝕚.


68) Il contagio
Finalmente cominciammo. Con l’azienda di Business Travel. Dopo lo stop forzato provocato dall’11 settembre, iniziammo il programma di sviluppo del team di vendita. Capire come era impostata l’organizzazione, divisa tra hunter e farmer, e la struttura dell’offerta -che stava passando dalla provvigione su biglietti e notti in hotel a fee basati sul servizio e sulla consulenza al risparmio- fu per me una miniera di idee. Appresi sicuramente più di quanto diedi loro all’inizio. E diedi soprattutto… complicazioni. Le prime due giornate, previste all’hotel di piazza Lima a Milano, capitarono nel bel mezzo di una epidemia di fortissima influenza. Mi accorsi di esserne stato colpito il primo giorno d’aula. Tornai a casa che avevo 38.5 di febbre. Era la prima volta che lavoravamo con loro, non potevamo dare forfait e nessuno poteva sostituirmi. La mattina dopo, con la febbre che era arrivata a 39, andai in aula. Una saletta sottoterra. Eravamo meno di dieci, ma un po’… pigiati. Mi scusai dicendo che ero un po’ debole e rimasi quasi sempre seduto. Finimmo con una mezz’ora di anticipo. Tutti molto contenti. Peccato che uscirono da quell’aula anche tutti molto contagiati. Con due giornate di formazione avevo trasmesso concetti che erano piaciuti molto, ma anche virus che misero a letto tutta la divisione commerciale per una settimana. Non me ne vollero. Sono ancora tutti miei cari amici. Aprire / Come

2021-07-03 09:57:13 #𝕔𝕠𝕝𝕝𝕖𝕘𝕒𝕚𝕡𝕦𝕟𝕥𝕚𝕟𝕚 #𝕣𝕒𝕔𝕔𝕠𝕟𝕥𝕒𝕝𝕒𝕥𝕦𝕒𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒 ℂ𝕙𝕖 𝕔𝕚 𝕙𝕒 𝕚𝕟𝕤𝕖𝕘𝕟𝕒𝕥𝕠 𝕝𝕒 𝕧𝕚𝕥𝕒? ℂ𝕠𝕞𝕖 è 𝕦𝕥𝕚𝕝𝕖 𝕡𝕖𝕣 𝕤𝕡𝕚𝕖𝕘𝕒𝕣𝕖 𝕔𝕙𝕖 𝕡𝕣𝕠𝕗𝕖𝕤𝕤𝕚𝕠𝕟𝕚𝕤𝕥𝕒 𝕤𝕖𝕚? ℚ𝕦𝕖𝕤𝕥𝕒 è 𝕝𝕒 𝕞𝕚𝕒 𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒: 𝕔𝕚ò 𝕔𝕙𝕖 𝕙𝕠 𝕒𝕡𝕡𝕣𝕖𝕤𝕠. 𝔼 𝕔𝕙𝕖 𝕤𝕠𝕟𝕠 𝕠𝕘𝕘𝕚.
67) I puntini e il filo
Acclivus, ricerche di mercato e business travel sono stati i temi delle puntate di questa settimana. Devo fermarmi un attimo, per ringraziare: perché e provo a seguire i sentieri che sono sgorgati da quelle conoscenze, se provo a fare l’elenco dei clienti che ho raggiunto attraverso le persone che ho conosciuto e incontrato a partire dai fatti narrati qui, ma soprattutto se provo ad elencare ciò che ho imparato, che ho potuto fare, e ciò che è nato da quei difficilissimi anni, intrisi di tradimento da parte degli amici, il numero è vicino ai granelli della sabbia di una spiaggia senza fine. Persone che mi hanno chiamato in ogni azienda nella quale si sono trasferiti, che a distanza di anni mi segnalano ad altre imprese, che mi hanno voluto come partner in loro progetti e che hanno generato nuovi contatti. Dentro ad anni in cui tutto sembrava rinserrarsi in un buio profondo, con le crisi che si succedevano e il futuro che pareva privo di speranza, volta del cielo cementata dalla quale percolava solo in rivolo di dolcezza. È proprio vero che i fiori nascono dal letame. Aprire / Come

2021-07-03 09:22:01 La pagina Facebook


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2021-07-02 08:18:01 Come è cambiata la vendita dopo il Covid? Che ne dite? Datemi il vostro parere. @paolopugni
Quarta di quattro puntate Aprire / Come

2021-07-02 08:06:17 #𝕔𝕠𝕝𝕝𝕖𝕘𝕒𝕚𝕡𝕦𝕟𝕥𝕚𝕟𝕚 #𝕣𝕒𝕔𝕔𝕠𝕟𝕥𝕒𝕝𝕒𝕥𝕦𝕒𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒 ℂ𝕙𝕖 𝕔𝕚 𝕙𝕒 𝕚𝕟𝕤𝕖𝕘𝕟𝕒𝕥𝕠 𝕝𝕒 𝕧𝕚𝕥𝕒? ℂ𝕠𝕞𝕖 è 𝕦𝕥𝕚𝕝𝕖 𝕡𝕖𝕣 𝕤𝕡𝕚𝕖𝕘𝕒𝕣𝕖 𝕔𝕙𝕖 𝕡𝕣𝕠𝕗𝕖𝕤𝕤𝕚𝕠𝕟𝕚𝕤𝕥𝕒 𝕤𝕖𝕚? ℚ𝕦𝕖𝕤𝕥𝕒 è 𝕝𝕒 𝕞𝕚𝕒 𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒: 𝕔𝕚ò 𝕔𝕙𝕖 𝕙𝕠 𝕒𝕡𝕡𝕣𝕖𝕤𝕠. 𝔼 𝕔𝕙𝕖 𝕤𝕠𝕟𝕠 𝕠𝕘𝕘𝕚.


66) Il mondo del business travel
Tra le società facenti parte del gruppo toscano del quale ho parlato nelle puntate 53 e 54 una si occupava di viaggi d’affari, fiere e tutto ciò che era connesso con la mobilità per lavoro. Avevo incrociato il loro direttore commerciale in un corso per l’area vendite del gruppo. Fu uno dei primi clienti ai quali proposi un percorso, una volta attivata la nuova realtà. Ci scelsero e iniziamo a collaborare. Entrai così nel mondo del business travel dal quale non sono ancora uscito ora: i vertici apprezzarono il lavoro fatto e quando l’agenzia fu venduta ad un grande gruppo ci portarono con loro. Quando poi, poco dopo, l’amministratore delegato cambiò azienda, di nuovo fummo invitati a seguirlo entrando così in contatto con una realtà internazionale che stava crescendo molto. Fissammo l’inizio delle attività di formazione e crescita del gruppo di venditori. Il calcio d’inizio era previsto per il 12 settembre 2001 presso l’hotel Melià di Milano. Ovviamente quel giorno parlammo d’altro. Aprire / Come

2021-07-01 08:26:55 Un paio di mesi dopo ero nella loro sede di Addison, a nord di Dallas, per iniziare la mia formazione e diventare loro distributore per l’Italia. Devo moltissimo ad Acclivus, a Randal Murphy suo fondatore e a tutti gli amici conosciuti lì. Una manciata di altri punti venivano seminati nella mia vita. Aprire / Come

2021-07-01 08:26:47 #𝕔𝕠𝕝𝕝𝕖𝕘𝕒𝕚𝕡𝕦𝕟𝕥𝕚𝕟𝕚 #𝕣𝕒𝕔𝕔𝕠𝕟𝕥𝕒𝕝𝕒𝕥𝕦𝕒𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒 ℂ𝕙𝕖 𝕔𝕚 𝕙𝕒 𝕚𝕟𝕤𝕖𝕘𝕟𝕒𝕥𝕠 𝕝𝕒 𝕧𝕚𝕥𝕒? ℂ𝕠𝕞𝕖 è 𝕦𝕥𝕚𝕝𝕖 𝕡𝕖𝕣 𝕤𝕡𝕚𝕖𝕘𝕒𝕣𝕖 𝕔𝕙𝕖 𝕡𝕣𝕠𝕗𝕖𝕤𝕤𝕚𝕠𝕟𝕚𝕤𝕥𝕒 𝕤𝕖𝕚? ℚ𝕦𝕖𝕤𝕥𝕒 è 𝕝𝕒 𝕞𝕚𝕒 𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒: 𝕔𝕚ò 𝕔𝕙𝕖 𝕙𝕠 𝕒𝕡𝕡𝕣𝕖𝕤𝕠. 𝔼 𝕔𝕙𝕖 𝕤𝕠𝕟𝕠 𝕠𝕘𝕘𝕚.



65) I love America

La nuova società nata sentì il bisogno di avere un respiro internazionale. Di nuovo perché così era prima: ma questa volta l’errore di voler scimmiottare il passato si trasformò in una fonte di grande ispirazione e conoscenze. Fui nominato “ministro degli esteri”. Così partii nella primavera del 99 per visitare la fiera della American Society of Training & Development (ASTD) ad Atlanta. Per me era anche la prima volta negli USA. Si accese un nuovo mondo. Tra stand rutilanti e fantasmagorici, mi fermai ad un tavolino, minuscolo, di una società texana. L’unica struttura stelle e strisce con un nome latino: Acclivus. Conobbi Alan Deichler e iniziammo a parlare. Un paio di mesi dopo Aprire / Come

2021-07-01 08:22:49 Al tavolo del C-level: vendere valore con il vertice delle imprese
https://www.spreaker.com/user/youmediaweb/al-tavolo-dei-c-level Aprire / Come

2021-06-30 09:21:02 Mail come se piovesse...


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