Vendere Valore

2021-08-06 11:47:04 #𝕔𝕠𝕝𝕝𝕖𝕘𝕒𝕚𝕡𝕦𝕟𝕥𝕚𝕟𝕚 #𝕣𝕒𝕔𝕔𝕠𝕟𝕥𝕒𝕝𝕒𝕥𝕦𝕒𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒 ℂ𝕙𝕖 𝕔𝕚 𝕙𝕒 𝕚𝕟𝕤𝕖𝕘𝕟𝕒𝕥𝕠 𝕝𝕒 𝕧𝕚𝕥𝕒? ℂ𝕠𝕞𝕖 è 𝕦𝕥𝕚𝕝𝕖 𝕡𝕖𝕣 𝕤𝕡𝕚𝕖𝕘𝕒𝕣𝕖 𝕔𝕙𝕖 𝕡𝕣𝕠𝕗𝕖𝕤𝕤𝕚𝕠𝕟𝕚𝕤𝕥𝕒 𝕤𝕖𝕚? ℚ𝕦𝕖𝕤𝕥𝕒 è 𝕝𝕒 𝕞𝕚𝕒 𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒: 𝕔𝕚ò 𝕔𝕙𝕖 𝕙𝕠 𝕒𝕡𝕡𝕣𝕖𝕤𝕠. 𝔼 𝕔𝕙𝕖 𝕤𝕠𝕟𝕠 𝕠𝕘𝕘𝕚


95) Family company
Spegni e riaccendi. L’ennesima crisi, l’ennesimo furbetto che ti fa lavorare e non ti paga, staccarono la spina ad una iniziativa per rilanciarne un’altra. Ricominciare sì, ma da tre, anzi da quattro. Tutti in famiglia. Del resto l’Italia non è forse fondata sull’impresa familiare? Con Franca lavoravo da anni, si aggiunsero anche Andrea e Claudio per formare una compagine realmente capace di dare valore al cliente. Aggiungemmo altre competenze: la gestione dei video, degli audio, del web, del podcasting. La continua innovazione. La grafica. E soprattutto la capacità di lavorare bene insieme… in famiglia. Cosa che aiuta a capire le aziende italiane Aprire / Come

2021-08-04 12:05:22 #𝕔𝕠𝕝𝕝𝕖𝕘𝕒𝕚𝕡𝕦𝕟𝕥𝕚𝕟𝕚 #𝕣𝕒𝕔𝕔𝕠𝕟𝕥𝕒𝕝𝕒𝕥𝕦𝕒𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒 ℂ𝕙𝕖 𝕔𝕚 𝕙𝕒 𝕚𝕟𝕤𝕖𝕘𝕟𝕒𝕥𝕠 𝕝𝕒 𝕧𝕚𝕥𝕒? ℂ𝕠𝕞𝕖 è 𝕦𝕥𝕚𝕝𝕖 𝕡𝕖𝕣 𝕤𝕡𝕚𝕖𝕘𝕒𝕣𝕖 𝕔𝕙𝕖 𝕡𝕣𝕠𝕗𝕖𝕤𝕤𝕚𝕠𝕟𝕚𝕤𝕥𝕒 𝕤𝕖𝕚? ℚ𝕦𝕖𝕤𝕥𝕒 è 𝕝𝕒 𝕞𝕚𝕒 𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒: 𝕔𝕚ò 𝕔𝕙𝕖 𝕙𝕠 𝕒𝕡𝕡𝕣𝕖𝕤𝕠. 𝔼 𝕔𝕙𝕖 𝕤𝕠𝕟𝕠 𝕠𝕘𝕘𝕚

94) Scarpe alla moda
Dopo aver contribuito alla organizzazione e al lancio di un liceo innovativo in Europa, mi fu proposto di studiare come valorizzare l’esperienza di un anziano stilista di scarpe d’eccellenza. Lavorai sul business plan. Per avere successo bisognava andare oltre i loghi famosi, puntare sul hand and taylored made. Vendere scarpe a oltre 6.000 € al paio. Dove però? Dove c’era chi poteva comperarle. Trascorsi buona parte dei primi sei mesi di quel 2011 nel Nord America, tra Canada e USA. Viaggiando tra L.A. e NYC, tra Houston, Miami e Chicago. Tra Toronto e Washington. Compresi come lavorano ICE e Camere di commercio locali. Conobbi attori e procuratori, imprenditori e stilisti. Vidi il backstage delle grandi e lussuose boutique americane. Misi il piede nel mondo di Hollywood. E poi tutto finì in autunno per false aspettative. Altro dolore? Soprattutto altre grandi esperienze e relazioni. Che mi permisero di scrivere anche sul mondo dell’export con molte conseguenze positive. Aprire / Come

2021-08-03 12:27:04 L’arte della domanda
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2021-08-02 11:47:38 #𝕔𝕠𝕝𝕝𝕖𝕘𝕒𝕚𝕡𝕦𝕟𝕥𝕚𝕟𝕚 #𝕣𝕒𝕔𝕔𝕠𝕟𝕥𝕒𝕝𝕒𝕥𝕦𝕒𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒 ℂ𝕙𝕖 𝕔𝕚 𝕙𝕒 𝕚𝕟𝕤𝕖𝕘𝕟𝕒𝕥𝕠 𝕝𝕒 𝕧𝕚𝕥𝕒? ℂ𝕠𝕞𝕖 è 𝕦𝕥𝕚𝕝𝕖 𝕡𝕖𝕣 𝕤𝕡𝕚𝕖𝕘𝕒𝕣𝕖 𝕔𝕙𝕖 𝕡𝕣𝕠𝕗𝕖𝕤𝕤𝕚𝕠𝕟𝕚𝕤𝕥𝕒 𝕤𝕖𝕚? ℚ𝕦𝕖𝕤𝕥𝕒 è 𝕝𝕒 𝕞𝕚𝕒 𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒: 𝕔𝕚ò 𝕔𝕙𝕖 𝕙𝕠 𝕒𝕡𝕡𝕣𝕖𝕤𝕠. 𝔼 𝕔𝕙𝕖 𝕤𝕠𝕟𝕠 𝕠𝕘𝕘𝕚

93) Dalla formazione alla consulenza
Apparve ben chiaro, fin dall’11 settembre, che la formazione era al tramonto. Così come la si pensava in precedenza. Da partecipante in azienda prima, e nei primi anni da formatore poi, avevo vissuto un mondo caratterizzato da due fattori: tempo illimitato e investimenti a pioggia. Non era infrequente investire anche 5 giorni di fila, in un resort al mare o un bel hotel in montagna, per proporre formazione a molti dipendenti . La prima grande crisi del nuovo millennio -quante se ne sono succedute? Sapete contarle? Tra finanziarie, economiche, politiche, belliche, legate a terrorismo, cataclismi, pandemie, tensioni…- diede un secco scrollone. Basta spendere -già il cambio di verbo significa- piuttosto centellinare con un risultato immediato. Faremo più contratti? No? Allora non servi. Restava il carrozzone della formazione finanziata da Stato ed Europa. Fu una delle ragioni per cui abbandonai la prima azienda di cui ero socio. Tra le altre ragioni.
Capii che dovevo cambiare, scegliere una strada centrata sul risultato. Dovevo aiutare le aziende a raggiungere i risultati. Iniziai studiando. Partii da ciò che avevo: le relazioni, spesso internazionali. Mi concentrai su come aumentare i profitti, da lì nacque anni dopo il manifesto. E mi focalizzai sul processo di vendita, dalla promozione che produce nuovi contatti, alla chiusura dell’ordine. Spostandomi sul mondo della consulenza, che può condurre anche alla formazione, ma dentro un progetto di crescita.
Come si cambia…. Aprire / Come

2021-08-01 12:42:20 #𝕔𝕠𝕝𝕝𝕖𝕘𝕒𝕚𝕡𝕦𝕟𝕥𝕚𝕟𝕚 #𝕣𝕒𝕔𝕔𝕠𝕟𝕥𝕒𝕝𝕒𝕥𝕦𝕒𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒 ℂ𝕙𝕖 𝕔𝕚 𝕙𝕒 𝕚𝕟𝕤𝕖𝕘𝕟𝕒𝕥𝕠 𝕝𝕒 𝕧𝕚𝕥𝕒? ℂ𝕠𝕞𝕖 è 𝕦𝕥𝕚𝕝𝕖 𝕡𝕖𝕣 𝕤𝕡𝕚𝕖𝕘𝕒𝕣𝕖 𝕔𝕙𝕖 𝕡𝕣𝕠𝕗𝕖𝕤𝕤𝕚𝕠𝕟𝕚𝕤𝕥𝕒 𝕤𝕖𝕚? ℚ𝕦𝕖𝕤𝕥𝕒 è 𝕝𝕒 𝕞𝕚𝕒 𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒: 𝕔𝕚ò 𝕔𝕙𝕖 𝕙𝕠 𝕒𝕡𝕡𝕣𝕖𝕤𝕠. 𝔼 𝕔𝕙𝕖 𝕤𝕠𝕟𝕠 𝕠𝕘𝕘𝕚


92) Gardaland
Ci chiamò il direttore del personale di Gardaland. «Ho sentito parlare molto bene di voi». La prima impressione è che avesse sbagliato persona. In realtà aveva cercato proprio noi. Il progetto riguardava la formazione alla relazione con il cliente per gli stagionali. 400 persone alla volta nel teatro del parco divertimenti. Una avventura molto diversa dalle solite aule. Ci inventammo i primi video, quando non erano ancora così diffusi. Mi sentivo molto pippobaudo, forse ero un’anteprima di marcomontemagno. Ci inventammo i cartellini colorati per votare dal posto. E scegliere il finale del video. Passammo qualche giorno prima degli eventi a intervistare visitatori del parco per capire le loro storie. Replicammo l’avventura alcune volte. Poi Gardaland fu ceduto ad un gruppo inglese. Fine della storia. Aprire / Come

2021-07-31 12:16:29 #𝕔𝕠𝕝𝕝𝕖𝕘𝕒𝕚𝕡𝕦𝕟𝕥𝕚𝕟𝕚 #𝕣𝕒𝕔𝕔𝕠𝕟𝕥𝕒𝕝𝕒𝕥𝕦𝕒𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒 ℂ𝕙𝕖 𝕔𝕚 𝕙𝕒 𝕚𝕟𝕤𝕖𝕘𝕟𝕒𝕥𝕠 𝕝𝕒 𝕧𝕚𝕥𝕒? ℂ𝕠𝕞𝕖 è 𝕦𝕥𝕚𝕝𝕖 𝕡𝕖𝕣 𝕤𝕡𝕚𝕖𝕘𝕒𝕣𝕖 𝕔𝕙𝕖 𝕡𝕣𝕠𝕗𝕖𝕤𝕤𝕚𝕠𝕟𝕚𝕤𝕥𝕒 𝕤𝕖𝕚? ℚ𝕦𝕖𝕤𝕥𝕒 è 𝕝𝕒 𝕞𝕚𝕒 𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒: 𝕔𝕚ò 𝕔𝕙𝕖 𝕙𝕠 𝕒𝕡𝕡𝕣𝕖𝕤𝕠. 𝔼 𝕔𝕙𝕖 𝕤𝕠𝕟𝕠 𝕠𝕘𝕘𝕚


91) I grandi progetti
Ci cercavano. La buona fama si spande. Ci mette tempo, molto più di quella cattiva, ma si espande. E iniziammo a lavorare con grandi aziende su progetti importanti. Pirelli, CWT, Arval, Grandi Salumifici Italiani, P&G, scJohnson e IBM ad esempio. L’alta formazione per le vendite. Essere espositi a quei mondi aiuta a imparare moltissimo. Se sai ascoltare invece che voler imporre la tua posizione, apprendi moltissimo e ciò che porti a casa diventa esperienza per un altro cliente. Dentro agli anni duri, le isole di progetti di ampio respiro, davano sicuramente ossigeno, e soprattutto visione sul futuro. Aprire / Come

2021-07-30 12:16:34 #𝕔𝕠𝕝𝕝𝕖𝕘𝕒𝕚𝕡𝕦𝕟𝕥𝕚𝕟𝕚 #𝕣𝕒𝕔𝕔𝕠𝕟𝕥𝕒𝕝𝕒𝕥𝕦𝕒𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒 ℂ𝕙𝕖 𝕔𝕚 𝕙𝕒 𝕚𝕟𝕤𝕖𝕘𝕟𝕒𝕥𝕠 𝕝𝕒 𝕧𝕚𝕥𝕒? ℂ𝕠𝕞𝕖 è 𝕦𝕥𝕚𝕝𝕖 𝕡𝕖𝕣 𝕤𝕡𝕚𝕖𝕘𝕒𝕣𝕖 𝕔𝕙𝕖 𝕡𝕣𝕠𝕗𝕖𝕤𝕤𝕚𝕠𝕟𝕚𝕤𝕥𝕒 𝕤𝕖𝕚? ℚ𝕦𝕖𝕤𝕥𝕒 è 𝕝𝕒 𝕞𝕚𝕒 𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒: 𝕔𝕚ò 𝕔𝕙𝕖 𝕙𝕠 𝕒𝕡𝕡𝕣𝕖𝕤𝕠. 𝔼 𝕔𝕙𝕖 𝕤𝕠𝕟𝕠 𝕠𝕘𝕘𝕚



90) Strisciarono anni duri come macigni, come camminare a piedi nudi sulla ghiaia, in cui la mattina arrivava dopo notti a digrignare i denti e la sera si faceva attendere e veniva accolta dal sospiro “anche per oggi ce l’abbiamo fatta”. Sul podio delle cose che si accumulavano si contendevano le posizioni debiti, errori e successi. Puoi dare al massimo ai clienti e soddisfarli, ma prendere decisioni sbagliate per la tua struttura e il tuo futuro. Che ti dà l’impressione, in alcuni casi, di serrarsi e sgretolarsi costantemente. E ci vuole un colpo d’ala per non cadere nella disperazione. Ti attacchi a ciò che di più caro hai, a ciò che conta, a ciò che ti chiede di non mollare mai. E se nei valori famiglia amicizie e lavoro stanno saldi insieme, allora è più facile. Furono anni in salita secca, senza mai allentare, perché quando tiravi su la testa per fiatare e guardare avanti, scivolavi indietro. Ma furono anche anni di grande gioia e grandi opportunità. Perché se i farabutti che ho incontrato li conto sulle dita di una mano, chi invece la mano me l’ha porta e mi ha Aprire / Come

2021-07-28 10:41:30 #𝕔𝕠𝕝𝕝𝕖𝕘𝕒𝕚𝕡𝕦𝕟𝕥𝕚𝕟𝕚 #𝕣𝕒𝕔𝕔𝕠𝕟𝕥𝕒𝕝𝕒𝕥𝕦𝕒𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒 ℂ𝕙𝕖 𝕔𝕚 𝕙𝕒 𝕚𝕟𝕤𝕖𝕘𝕟𝕒𝕥𝕠 𝕝𝕒 𝕧𝕚𝕥𝕒? ℂ𝕠𝕞𝕖 è 𝕦𝕥𝕚𝕝𝕖 𝕡𝕖𝕣 𝕤𝕡𝕚𝕖𝕘𝕒𝕣𝕖 𝕔𝕙𝕖 𝕡𝕣𝕠𝕗𝕖𝕤𝕤𝕚𝕠𝕟𝕚𝕤𝕥𝕒 𝕤𝕖𝕚? ℚ𝕦𝕖𝕤𝕥𝕒 è 𝕝𝕒 𝕞𝕚𝕒 𝕤𝕥𝕠𝕣𝕚𝕒: 𝕔𝕚ò 𝕔𝕙𝕖 𝕙𝕠 𝕒𝕡𝕡𝕣𝕖𝕤𝕠. 𝔼 𝕔𝕙𝕖 𝕤𝕠𝕟𝕠 𝕠𝕘𝕘𝕚



89) Alzati e corri
Era l’estate 2009. Stavo nel giardino a Gressoney. Spiaggiato. Cadregato. In un mood di autocommiserazione che confondeva il riposo con l’apatia. Mi lamentavo di non so cosa, qualche cosa di totalmente inutile comunque. Mia moglie di affrontò a muso duro, con quell’ironia che supera spesso la riga del sarcasmo. «Alzati e smetti di lamentarti, fai cose. Sei diventato una balena, quando arrivi a 90 chili ti pianto». Rabbrividii, ne pesavo 89 e 7 etti. Fece click l’interruttore. Scrissi ad un amico che sapevo runner per chiedere consigli. Rientrato a Milano, a fine agosto, mi armai di scarpe e buona volontà. La prima seduta al parco di Trenno fu dolore e sangue: per 10 volte 1 minuto di corsa e 1 a piedi. Da lì presi l’abbrivio. Dal 2010 le prime garette. Nel 2015, la prima mezza maratona. Avevo compreso che va bene la buona volontà, va bene l’iniziativa, ma ci vuole un coach che ti chiudi e obiettivi stabiliti. Nel 2017 bruciai le navi, dichiarando al mondo che l’anno seguente avrei corso la maratona di New York. Il 4 novembre 2018 divenni maratoneta. Poi nel 2019 raddoppiai: Praga e Valencia. La storia del 2020 è nota e triste. Ho degli obiettivi: correre almeno una maratona per continente entro i miei 65 anni, quindi il 2025. Se va bene, a gennaio 2021 aggiungo l’Africa, poi restano Asia, Sud America (ma i Caraibi sono considerati parte di questo continente) e Oceania. Quando ti dai un obiettivo, arrivi in fondo. L’obiettivo deve essere raggiungibile. E va raggiunto con tenacia, impegno, fatica, costanza.
Quante cose insegna la corsa! Aprire / Come