2022-02-22 09:16:30
Partiamo da un esempio. Diciamo che hai introdotto bene il colloquio e hai ottenuto dal cliente, direttore della produzione, l’autorizzazione a fargli domande sulla sua situazione e a proposito delle sue sfide per potergli fornire una soluzione che lo aiuti.
Ribadisco in modo che sia chiaro: il cliente si aspetta
domande che ti permettano di aiutarti a capire la sua situazione in modo che tu possa dargli dei suggerimenti utili ancora prima che tu gli fornisca una soluzione, basata sul tuo prodotto/servizio.
Adesso mettiti nei panni del cliente e dimmi come reagisci quando ti senti fare queste domande (è un elenco di possibili alternative, poi mi dirai quale preferisci e perché)
a. Qual è il numero di pezzi che comperate in un anno?
b. State cercando una alternativa all’attuale fornitore o un secondo fornitore da accostare al primo
c. Oltre a lei chi decide?
d. Quali sono gli obiettivi che si è posto per quest’anno?
e. In quale modo scegliete i fornitori?
f. Qual è la sfida più grande che sta affrontando in questo periodo?
g. Qual è il contributo che la sua divisione offre all’impresa e come vorrebbe migliorarlo?
Io posso dirti come mi sentirei io se fossi il cliente, interrogato così da un venditore, vediamo se la pensiamo al medesimo modo.
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