Dante e la vendita: una commedia divina.
VII Una questione di fiducia
molte fïate l’omo ingombra
sì che d’onrata impresa lo rivolve,
come falso veder bestia quand’ombra.
…
Tu m’ hai con disiderio il cor disposto
sì al venir con le parole tue,
ch’i’ son tornato nel primo proposto.
Or va, ch’un sol volere è d’ambedue:
tu duca, tu segnore e tu maestro".
Ci vuole autorevolezza per convincere il cliente che si è incistato nell’abitudine, quella che porta alla paura di cambiare. Ci vuole la capacità di togliere il velo dagli occhi e dimostrare la vera natura del problema e la direzione della soluzione: solo quando il cliente riconosce nel venditore una guida autorevole, supera il timore della novità e si lascia guidare per un percorso che non conosce.
