2022-07-25 15:13:11
LE OBIEZIONI: COME AFFRONTARLE!
“Il cliente ha sempre ragione!” Quante volte avrete sentito questa affermazione… Soprattutto voi venditori che avete così tanto a che fare con i clienti, sicuramente vi sarete sentiti dire questa frase molto spesso… magari in certe occasioni in cui il cliente vi ha riportato delle lamentele o delle obiezioni circa i prodotti o le vostre vendite in generale. Per questo motivo oggi vogliamo darvi qualche consiglio per affrontare al meglio queste situazioni “spinose”, quando mantenere un atteggiamento gentile e sorridente può non essere sempre facile
Infatti, la prima regola di atteggiamento sia durante la vendita stessa, ma anche in un secondo momento in occasione di feedback da parte dei clienti, è quella di essere educati, dinamici e sorridenti. Il cliente apprezza sempre una persona che sa accogliere una critica e che, soprattutto, sia abbastanza informato sull’argomento da poter controbattere (con toni educati!) e spiegare le motivazioni di certe scelte da parte dell’azienda per cui lavora.
Come vi sentite dire spesso, voi siete la vetrina della marca, per cui tutto ciò che dite, fate e presentate si riflette direttamente sulla percezione del brand da parte del consumatore.
Vediamo qualche esempio di situazione in cui potreste ritrovarvi a rispondere a delle critiche o obiezioni…
- “Non sono soddisfatto/a di questo prodotto che mi ha venduto…”: in questo caso la cosa fondamentale è conoscere bene il prodotto in questione, avere tutte le informazioni vi permette di spiegare perché, in base alla “diagnosi” fatta alla cliente, avete scelto proprio quel prodotto/quella linea. Siate professionali anche nel modo di spiegare e presentare il rituale, in modo che il cliente si renda conto che siete esperti in quello che fate e state facendo una vendita strutturata e di cui potersi fidare.
- “Questa crema è troppo cara…”: le obiezioni sul prezzo sono molto comuni, ricordate di sottolineare sempre la qualità dei prodotti, con formulazioni specifiche ed esperte, naturali ed efficaci. Eventualmente, è bene capire con il cliente quale sia il suo budget e, nel caso fosse necessario, ridimensionare l’offerta prodotti.
- “I vostri trattamenti viso non sono molto cari, sono davvero efficaci e di qualità?”: al contrario della situazione precedente, può capitare che venga messa in dubbio la qualità dei prodotti visti i prezzi così accessibili. Ricordate che Yves Rocher è allo stesso tempo botanico, coltivatore, produttore e distributore, senza intermediari, questo ci permette di ridurre i costi di produzione e di proporre prodotti di qualità e a prezzi accessibili!
- “No grazie, non sono interessata, utilizzo già una crema viso da molto tempo e mi trovo bene così”: partendo dal rituale quotidiano del cliente, cercate di indagare quali sono i punti di forza che apprezza del prodotto che sta già usando, e quali sono i risultati di bellezza che vorrebbe ottenere attualmente. Potreste scoprire che il prodotto utilizzato da molto tempo non è più utile alle necessità del cliente, fate quindi una nuova proposta di routine che si addica perfettamente ai suoi bisogni attuali.
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VI VIENE IN MENTE QUALCHE ALTRA SITUAZIONE IN CUI VI SIETE TROVATI AD AFFRONTARE DELLE OBIEZIONI? SCRIVETECI NEI COMMENTI I VOSTRI DUBBI E VI AIUTEREMO A TROVARE DELLE RISPOSTE ADEGUATE
#FridayForTraining
— con Barbara Zanella YR e Chiara Aroni YR.
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